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【一天聽一點 #360】讓對方願意合作的三種心理認知 | #影片版

2018-06-04

歡迎來到《一天聽一點》,今天要跟你分享的主題,是『讓對方願意合作的三種心理認知』。

 

如果你的工作是做的是管理,或者是經常需要對外去做一些談判,再不然就是你工作的重要指標,來自於你的銷售能力的話,那麼今天的內容會對你非常有幫助。

 

其實每次我們一談到合作或共識,有時候呢會有一些迷思,比如說我們會覺得共識是來自於「說服」。

 

那為什麼說這句話是迷思呢?你只要反過來想就知道,你喜歡被說服嗎?有時候你點頭答應了一件事,結果突然一回神想,對方好像用很厲害的話術,來對付你的時候,這時候你心情在那一刻有什麼感覺?

 

你會發現喔,那種感覺就是,好像被對方設了一個局,然後挖了個坑讓你跳進去。於是呢,有時候我們經常對「說服」這件事情,是有一點點矛盾的。

 

我們既一方面覺得有說服能力,可以讓自己的效率更好,但是二方面,有時候當你用得不好,或者是當別人識破你的技倆的時候,這時候你要賠上的是什麼?

 

你會賠上的可能是你的人格,跟對方對你的信任。那一談到「人格」跟「信任」這件事情,那你要怎麼去估計它的價值呢?

 

它有時候是無價的啊!這種東西一破壞,以後的機會完全沒有啊!所以呢,其實有時候共識它必然的來自於「說服」嗎?不一定吧!

 

我可以很確定「共識」來自於你要把很多訊息,呈現、傳遞清楚,但是那種一般所謂很厲害的「說服術」跟「銷售術」,這個部分我倒是比較保留一點。

 

再來,第二個迷思呢叫做合作來自於「利誘」。那這更好理解了,我並不是說喔利誘不對,因為如果你沒給別人好處,那別人為什麼要跟你合作?

 

可是如果凡事你只講好處,或者是只講自己認為的好處,注意喔,這裡有兩個層次,你如果只講「好處」的話,那對方可能會因為「更大的好處」而離開你。

 

而且第二個層次是什麼?你只講你自己認為的好處,請問你認為他需要的是更便宜的價格,這就等於他一定需要更便宜的價格嗎?不一定吧!

 

所以你會發現人有時候就是這樣喔,我們經常活在「自己以為」的狀態,我們並沒有在真正的跟「眼前的人」互動。

 

那這兩個迷思呢,先點出來之後,我們待會在後面的分享當中,你可以不斷的反覆印證、思考一下,到底「說服」是什麼?到底「利誘」它的意義跟價值又在哪裡?

 

所以我們回到今天喔,三個心理認知的第一個心理認知,第一個心理認知叫「稟賦效應」。

 

簡單來說就是「敝帚自珍」啊!人喔會對屬於自己的東西,在主觀感受上會覺得它更有價值。就像是一個你自己住過的房子,你對於它能夠被賣出去多少錢的價格的評估,一定比外面的人來得更高嘛。

 

這樣的一個心情,其實只要是人類幾乎都有的,那反過來運用,既然稟賦效應就存在的話,那我可不可以讓對方先擁有呢?

 

這個部分很重要哦,我們通常跟別人做談判或博弈的時候,我們可能直覺會想怎麼樣取得更多,而不是先給對方更多,但是這裡因為「稟賦效應」,當你想通之後,你會發現有時候「將欲取之,但必先予之。」啊。

 

你先給他嘛!這個部分在實際的運用像是什麼呢?像是「免費試用」啊、「滿意保證」啊,有時候我們在買東西的時候,是不是看到這幾個字,幾乎就毫無抵抗力。

 

因為很簡單嘛,都已經免費試用了、都已經滿意保證了,是不是你就很容易把它帶回家?可是當你把它帶回家的那一刻,這個東西就原本從不是你的變成是你的。

 

一旦它變成是你的,你對於它的主觀價值的評估,會不會就變得更高一點呢?所以呢,有時候我們在跟別人「取得共事」的過程當中,我們可不可以思考,能夠給對方一個低到無法拒絕的擁有門檻?

 

讓他可以先試試看,不要把一下子的標準,提到這麼高的水位,提到那麼高的水平的時候,對方點頭不了、答應不了,他也跟本不敢試,因為嘗試對他的成本來說太高了。「稟賦效應」的運用就是呢,我如何讓對方敢試試看、願意試試看,如何讓對方先擁有?

 

而第二個心理認知呢,叫做「沈沒成本謬誤」,什麼叫「沈沒成本」呢?其實這反應到很多人在做投資,你會發現喔,很多人可能買股票買在高點,所以呢一路價位往下滑,他是不是就不斷的承受損失。

 

可是我們都知道一件事情,他一旦不執行停損,他損失只會像無底洞一樣,越來越大洞;可是反過來想,為什麼這麼多人不執行停損,或者是不敢執行停損呢?

 

因為他只要一執行停損,他只要把他那賠錢的股票,一賣出去的那一刻,他就真的認賠了。他的心理狀態會覺得只要我不賣,它都有機會漲回去,那我們都知道嘛,事實上真得漲回去的機率,真的太低了。

 

如果再回到生活上面的例子,不要談投資的話,有時候你等公車,你已經等了20分鐘,而站牌上面說每20到25分鐘,會來一班這一路公車,請問你已經等了20分鐘,你要不要繼續等下去?

 

如果你不繼續等的話,前面的20分鐘就白等了,可是如果你繼續等的話,你眼前看到一台一台小黃過去,你到底要不要招手呢?

 

你繼續等,是啊,它上面雖然寫20到25分鐘來一班,可是你真的就有把握,馬上就會再來一班公車嗎?你根本說不準的嘛。

 

那這個「沈沒成本謬誤」其實在我們的心理狀態裡面,它可以怎樣反過來運用,成為我們可以讓對方跟我們試著達成共識的部分呢?

 

它的關鍵就在於我要讓對方先投入!什麼叫做「讓對方先投入」?比如說我們過去可能在訂雜誌,或者訂一些服務的時候,它是不是裡面都有這樣的優惠方案啊,叫做一次訂一年比較優惠。

 

於是你就會覺得,喔反正我都要用,所以呢我乾脆一次先訂一年。可是別忘了喔,你一次先訂一年,你是不是等於預支了,你其實還沒有實踐的服務的費用?

 

但是一旦你先預支了,你是不是先投入了?好!這就奇妙了,當你先投入了,這個時候你就比較不願意收手。就好像是哦,我們一般在婚姻關係裡面,其實現代的時代當然沒這個問題。

 

在過往的時代、在過往的社會氛圍裡面,你看離婚或分手,它為什麼這麼難?是因為它成本太高啊!那既然成本那麼高,所以當我遇到關係裡面的一些不如意的時候,我就會比較願意好好的再試試看、再去經營一下,再去堅持一下。

 

那當然我知道現在的時代,可能不是這個概念,但你可以稍微想一下,我如何讓我的對象,讓他願意先投入,或者讓他覺得「先投入」的價值是相對比較高的。

 

所以呢在這邊,讓對方先投入的關鍵,就是給對方一個長期承諾的誘因!比如說在銷售裡面,一次買一年會比較便宜,一次多一些份量可能會比較優惠,類似這個部分。

 

第三種心理認知呢,叫做「選擇支持偏誤」。什麼叫「選擇支持偏誤」喔,它簡單點說,就是哦可能有些人是一些品牌的瘋狂粉絲,一些品牌忠誠度非常高的人,那你會發現喔,比如說有些人是蘋果迷嘛!

 

蘋果出什麼東西他都要買,那說實在的一點喔,以現在時代來說,任何一個東西它就不可能一面倒的,大家都評價它好,它就可能會有不好的那一面。

 

可是對這些所謂的品牌忠誠度的支持者來說,他會去看不好的那一面嗎?你會發現他們都忽略了喔,但現在問題來了,是什麼原因讓他會忽略那些負面的評價?

 

其實這裡面,所謂的「選擇支持偏誤」,就是你讓對方先下決定。

 

我講我自己的例子喔,現在大家都用智慧型手機嘛,當年我人生當中的第一台智慧型手機是htc的,那個時候為什麼我會買htc呢?很簡單,我走進通訊行,然後呢琳琅滿目的智慧型手機,我根本沒概念,我根本不知道要挑哪一個。那個店員就只跟我講一句話,他說:「支持國貨嘛!現在這htc也算是台灣之光」。

 

你有沒有發現他把我的認知跟概念,集中在、或者是限定在「支持國貨」這件事,而且那個時候的htc其實在評價各方面,也還真的是有一定的水準,可是有一定的水準,不等於我不能用Samsung,或者是我不能用蘋果啊。

 

但是那個時候,就是這個店員給我了一個限定的選項,叫做「支持國貨」,於是我還真的支持國貨,在我用過這麼多智慧型手機當中,前面的應該是三支、還是四支,真的都是很htc的誒。

 

所以你會發現一件事情,他用有限的認知選項,讓我來做決定。於是當我下了這個決定之後,htc的手機就不會只有一支,我是一路用了3、4支,一直到真的是我受夠了,好!那至於這是什麼意思,自己想。

 

所以這個時候,我們怎麼樣用「選擇支持偏誤」去取得對方的合作呢?很簡單,給對方一個容易決定的選項。

 

有時候我們常常會有一個錯誤的想法喔,會覺得我只要給對方越多的資訊,越多選項越好,表示我可以給他越大的自由,我們的合作才會越穩固。

 

但事實上不是如此誒,你有沒有那種經驗?你單純的只是想買一個燈泡,結果你走進大賣場,哇咧整櫃一大堆燈泡,你突然之間頭好痛,你只是想買個燈泡,怎麼這麼多選項。

 

又是省電的、又是LED的、又是各種瓦數的、各種規格的,拜託!我只想要買燈泡而已,所以你會發現一件事情喔,人的內在運作是很特別的,沒有人希望被騙、被誆,也沒有人希望自己覺得自己是笨蛋。

 

可是呢當有很多選項都羅列在我們面前的時候,反而會讓我們產生好大的負擔。那麼這三種心理認知,我來為各位提煉一下,就是第一個「讓對方先擁有」,第二個「讓對方先投入」,第三個「讓對方先下決定」。

 

你有沒有發現,在這樣的一個語法跟語境當中,我是不是都用「讓對方」開始?你會發現喔,一般傳統的「說服」都是以自己為本位,然後把對方當成是敵人,感覺上是有一種緊張跟對抗。

 

那既然要合作,是不是在前提當中,這種緊張跟對抗,它就已經決定了這個合作一定會出問題。所以為什麼我在這裡面,從心理學的這些心理認知的狀況做為出發。

 

特別強調「讓對方」先擁有,「讓對方」先投入,「讓對方」先下決定,可是我每一次一談到這些的時候,可能如果你腦袋清醒的話,你就會覺得啊你講來講去,這裡面不也是很多的說服啊、技巧啊,甚至於在語言上面的話術的運用啊等等等等的,甚至於「利誘」,比如說訂一年比較便宜之類的。

 

沒有錯,我都不否認這些。可是呢如果你能夠從這根本的部分瞭解之後,那麼接下來這三個心理認知背後的核心,我在這裡就要特別的跟你分享了。

 

其實當你能夠掌握真正的核心,那麼前面運用的這些,沒有任何一個招數是不能用的,但是當你沒有掌握核心的時候,這些招數它就可能,不僅沒有達成你的目的,反而還傷害了你的人格,跟別人對你的信任。

 

核心有兩個,第一個就叫做「誠信」,第二個叫做你有沒有「認知到對方真正的在乎」?那我在這邊,我不是佈道啊,我不在跟你講這個人生的大道理跟價值觀。

 

所以我相信誠信,你是很容易能夠理解的,就是有些話、有些方法它真的不是不能做,而是你用什麼出發點,如果你就打定主意要誆對方、騙對方,那話說的再漂亮都沒有用。

 

可是如果你是抱持一個誠心誠意的狀態,那有時候這些技巧只是讓對方去縮短他的決策流程,去讓他決策上面的辛苦跟痛苦變得比較小,就是這樣子而已。

 

所以「誠信」在這邊我不多談,我相信這是每一個人核心,一個重要的價值觀,但是真正重點我想要跟你分享,就這第二個叫做「認知到對方真正的在乎」,這句話喔,缺一個字都不行,認知、對方、真正的、在乎。

 

舉個例子吧,當你以為對方在乎的是價格,這個時候你有沒有發現,你是不是自己在潛意識裡面就很容易忽略「品質」跟「服務」,可是現在一個很重要的部分在於,是你以為對方在乎價格,還是對方真正的在乎價格?

 

我們經常有時候對這種事情喔,特別你是在做銷售或談判的時候,我們經常是用自己的投射,就像我常說的,你其實沒有在跟對方互動,你在跟你自己「以為」的對方進行互動跟博弈。

 

那這個時候,你有沒有發現可能你的出發點很好,可能你也是抱持著誠信的這樣的角度,但是為什麼很多的合作,到後來不盡理想,甚至於會破局的莫名其妙。

 

因為你可能忽略了一件事情,你有沒有跟對方「核對」對方真正需求,還是你一直用自己的以為在猜測對方?再來,當你以「成交」為唯一的目的的時候,你就會做出很多殺雞取卵的行為。

 

前面講的你以為對方的在乎,至少你願意去推測或猜測,但這邊當你凡事都以「成交」為唯一目的的時候,你連這個推測跟猜測都省略,反正成交再說,這個我為什麼特別談呢?

 

因為我發現呢,好像坊間有蠻多類似像教你「銷售」、「說服」,或者是以賺錢為出發點,這樣的一個課程,彷彿你上某個課之後,你就會變成有錢人,它裡面一定會提到「說服」跟「銷售」的這個單元。

 

那在裡面經常充斥了一種很可怕的價值觀,叫做「絕對成交」。叫做凡事以「成交」為目的。

 

回到我自己身上喔,我也是個創業者,我很清楚知道,如果我沒有成交,我的公司一定倒,但是你不能以「成交」為唯一目的啊。這麼說吧,如果你把消費者的需求、消費者的認知、消費者的概念,都處理的很好。

 

成交,是不是只是你的商業流程當中的一個必然環節而已?當你把這個必然的環節,當成是唯一目的的時候。請問成交前跟成交後,很多事情你會不會殺雞取卵呢?這一點你不要太有把握喔!

 

人性是這樣子的,當我們的焦點被聚焦在某個層面的時候,其它更背景、更合理的部分,我們就會忽略掉。

 

關於這方面的討論,其實我在前面的《一天聽一點》當中,有很多這方面的主題。但回到我們今天,當我們瞭解這三種心理認知,而回到兩個真正重要核心的時候,那麼最後的結論,到底我們要怎麼樣跟別人達成共識?

 

其實很簡單,你要「先」確認對方的在乎,你才能夠運用這些心理的認知,否則你就會賠上人格跟信任。

 

可是談到這邊,我也要再做一個更負責任的提醒,就是我發現有很多業務人員,或者很多在職場上努力的朋友,你真的花很多心思,確認對方的在乎;你真的把這個「先」要確認的事情做的很好。

 

可是就停在這裡了,可能呢你的業績不見起色,可能呢跟你合作的人,只覺得你是個好人,但是不會跟你做進一步的配合,我相信很多人聽到這邊,會有同樣的痛苦啊。

 

就是你人真的很好,但是真的沒有完成任何事,那這個時候到底有哪些事情是你該做,而少做的呢?還記得嗎?我前面說你要「先」確認對方的在乎嘛。

 

然而如果你「只」確認對方的在乎,卻沒有相關的技巧跟能力,那麼你賠上的就是機會跟生意。可能是締結的技巧、締結的能力,你怎麼樣去問別人問題,你怎麼樣在關鍵的時刻,讓對方敢跟你合作、敢下決定。

 

所以談到這邊,我們來重複一下,你要「先」確認對方的在乎,才運用這些心理認知,否則你賠上的是人格跟信任。然而如果你「只」確認對方的在乎,卻沒有相關的技巧跟能力,你賠上的就是機會跟生意。

 

所以我常常會說喔,其實沒有任何技巧是不能用的,但關鍵在於你如何使用它,或者是當你在使用它的時候,有一些必要的前提,你有沒有具備,有一些真正的根本,你有沒有先去好好的了解它?

 

你可聽到這邊,會進一步的問:「那我要如何確認對方的在乎?那我又要如何去培養相關的技巧跟能力?」

 

所以今天的話題分享到這邊,我就直言不諱的跟你分享我的課程,其實我們要能夠去確認出對方的在乎,那麼我們就必須要擁有能夠看懂、跟聽懂對方的能力。看懂、聽懂什麼?

 

看懂、聽懂他那些沒有表明的言下之意跟言外之意,那不僅你要能夠看懂跟聽懂,在看跟聽的過程當中,為什麼對方到頭來會欣然的跟你合作,或者他心中會形成一個認知,叫做他跟你合做是一個比較好,比較有利的選項。

 

這個時候就必須要有問問題的能力,所以熟悉我課程的朋友,你可能已經知道了,我有一門課叫『高難度對話的望聞問切』,望聞問切是中醫的用法,但其實在這個專業領域當中,如何跟別人取得共識,一樣是相通的。

 

你一定要能夠先看懂對方,他的行為到底意味著什麼,這個就是「望」的部分,而「聞」的部分呢?他的表術模式,他怎麼說話的,他的語言內容當中有沒有一些弦外之音,你聽出來了嗎?你聽懂了嗎?這是「聞」的部分。

 

而前面的「望」跟「聞」,就是你確認這個人的在乎。而不是用自己的以為去跟這個人互動。當有了這些資料之後,接下來的「問」它就是一個,你必要的技巧跟能力。

 

只有會「問」,對方才點的了那個頭,也只有會「問」,你們的合作才是一個長期確認,而且可以不斷前進良性循環的關係。

 

那最後的「切」是什麼呢?就是人生當中,我們可能會遇到很多問題,但是不是每一個問題我們都需要處理?我如何去判斷哪些問題需要處理?而哪些問題Let it go?沒有關係的。

 

它是一個生命平衡的態度,去打我們該打的仗,這個平衡的態度就是我經常分享的,該我面對的我一樣都不會逃,但是我不需要面對的,我也一件事都不會擔。

 

那這樣子你才能夠在有限的生命當中,去實踐自己真正在乎、真正想完成的事情。所以我的「望聞問切」的課程,近期是在7月21號開課,這一次的開課很難得的,我們把它放在禮拜六的時間。

 

所以無論是時間的安排,還是如果你有區域上面的限制,都很希望你能把握這一次機會,在我錄影的這個時候,我們7月21號的『高難度對話的望聞問切』的課程,已經名額在倒數了。

 

我的所有的課程都是小班教學,因為這樣子才能夠確保每個人的學習跟前進,希望今天的分享對你有幫助。如果你喜歡我製作的內容,請在影片裡按個喜歡,並且訂閱我們的頻道。

 

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