你每天都在做決策，可知道決策是「怎麼來」的？～《影響力》凱宇和嘉玲的對談｜【有聲書評】

00:00:00　《影響力》

《影響力Influence》: The Psychology of Persuasion

• 作者： 羅伯特‧席爾迪尼（Robert Cialdini）（其他作品：《鋪梗力》）
• 在2007年出版英文第一版
• 「對行銷人而言，這是十年來最重要的參考書籍」行銷、公關、廣告必讀經典
• 在網路世界保護好自己，進一步創造想要有的結果

00:06:25　「影響力」如何影響你

每天在生活中發生的影響力原則：

1. 互惠原則
2. 承諾一致性
3. 社會認同
4. 喜好
5. 權威
6. 稀有性

影響力：利用人類大腦心智運作的自動化法則，創造你的行為是他想要的

• 以上6個原則，就是人的心智捷徑，但影響力的手段是中性的、沒有好壞，只是有些不恰當的手段，也會運用這些方法
• 現在演算法的智慧，會讓人產生更多「以為」，讓我們不由自主相信、做決定

00:10:41　影響力原則1：互惠原則

互惠：人類禮尚往來的天性

• 人際裡面，互惠是善意的交流，但影響力可以創造你的虧欠感

• 你的互惠原則是被操弄出來的（對方退一步了，自己是不是也要退一下？）

• 消費或做其他生活決策時，做功課很重要

互惠原則

• 對人類社會很重要，可以凝聚、有信任感、互相支持
• 有問題的是這個人性被發現後，單獨被拿出來操弄，而不是互惠原則本身
• 不要把你的未來，寄託在別人的善意，而是要來自自己的瞭解

幫自己冷卻的方法：

00:17:27　影響力原則2：承諾一致性

• 面子問題，人會避免認知失調、自打臉
• 僵化，堅持自己一開始的決定或立場

• 現在人常在社群發文並承諾一件事情，而某些看法、立場是否會因為當下的情緒狀態而表態了？
• 隨時間推演出更多的主客觀看法後，你會不會改變立場？
• 為了一致性，我們成了自己的人質
• 在公眾言論上，選擇一個戰隊或立場，是減法的思維，把不認同的剔除；不管時代怎麼變，藝術文化都持續在社會底層推進，因為它的本質是在創造、是加法
• 在網路社會，要隨時檢驗自己的認知一致是為了什麼

00:25:48　影響力原則3：社會認同

社會認同：別人怎麼做，我就怎麼做，很怕自己被排除在外

• 希望自己群體的一份子，也可能造成「多數無知」的狀態

你的認同，有可能是被創造的

• 演算法會讓人誤以為自己是多數，並造成錯誤的決策
• 做決策、判斷時，不要用感覺的，而是透過客觀數據和理解訴求對象的真實、行為流程

00:33:34　影響力原則4：喜好

喜好：創造「喜歡」

• 一句話從不同人口中講出來，效果不同
• 當「喜好」能被定義，即使社會越來越多元，審美標準卻仍單一、被框定
• 要清楚知道做出的決策是怎麼來的，當有需要調整時，要有能力改變它

00:38:54　影響力原則5：權威

• 慌亂時，我們會寧可相信我們覺得的權威（如：廣告代言人）
• 活在一個群體的世界，不可能不被影響，但要知道自己是怎麼被影響的
• 思考是最可靠的，讓你有辦法判斷這些影響你的因素，應該怎麼擺放
• 心中有一個權威，可以讓人有安全和可靠的感覺，但把權力和決定交出去的同時，不可以後悔或找人來負責

00:42:04　影響力原則6：稀有性

• 在幾乎穩定且不會出錯的狀態裡，突然發現一個瑕疵或不良品，理論上應該要被剔除，卻因為它的特殊而價值變高
• 真正稀有的東西，需要大張旗鼓嗎？

00:45:38　總結

• 在任何時代，六個原則都可能是被操縱出來的，但現在的速度更快、範圍更大、深度更深，且我們可能渾然不知
• 留意內心的小聲音，更有覺知、更覺察理解這些東西本來就存在，有意識地做出「知道自己在做什麼」的決定
• 思考、真實會讓人自由

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