創造影響力的關鍵法則｜提升你的「溝通影響力」｜【一天聽一點#1149】

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最近我聽到一句話很有感
今天也跟你分享
這一句話說喔
你不要叫一個人去航海
而是你要先讓他嚮往大海的遼闊

我想在生活跟工作裡
我們常常需要傳遞自己的訊息
或者是說服一個人
我不知道你在說服的時候
你會把重點放在哪裡
如果你要別人做一件事配合你
他像不像是這一句話裡面
你要一個人去航海呢？

可是當我們要一個人做東做西的時候
你覺得效果如何？
如果那個人原本就會聽你的話
當然可以預期他的配合

可是多數會讓我們煩心的
就是眼前這個人不一定聽我們的話啊
那我如何要讓這一個人
在最大程度上可以配合我
甚至於發自內心地去做
我們希望他去做的事情

關於這個思考我想「史丹佛大學」的
心理學家「布萊恩」
他做的一個研究就非常地呼應

今天喔 我也跟你分享這個研究
我們一起來想一想
我們如何讓眼前的人
開始嚮往大海的遼闊

他在2008年11月初
那個時候是美國總統的大選前
他找了133個加州選民當作是受試者
要他們填一張問卷

這個問卷也不長
只有10個題目
受試者呢 被隨機分配到
兩個不同的組別
一個是名詞組、一個是動詞組
在名詞組的實驗裡面
所有的問卷題目都用名詞來描述
投票的這個行為

譬如說在明天的選舉裡
你清楚知道身為選民的意義嗎？
在這裡的選民就是一個「名詞」

或者是身為一個活在民主世界的公民
你會不會去投票？
類似像這種問題喔

而動詞組的實驗裡面
它的問卷的問題也都是一樣的
但是描述投票的字詞
則用「動詞」來取代 

譬如說 在明天的選舉裡
你清楚知道投票的意義嗎？
或者是在明天的選舉裡你會去投票嗎？

其實從這兩個組別的問題設計
你可能直覺上會感覺
它的區分其實非常的小
只是名詞組會比較強調身份的認同
而動詞組聚焦在投票的行為
或者是執行民主的義務這件事情

然而我們不妨都一起換位思考一下
如果你是參與這個實驗的人
你在做答的時候
應著它的問題設計的不同
會讓你有不同的感覺
而影響到你隔天的投票行為嗎？

其實「布萊恩」的研究團隊
它就發現喔 透過在問卷上使用名詞
讓受試者更了解自己的身份跟任務
相對於只是用動詞做引導
其實名詞組會更能夠引發投票的意願
而實驗的結果告訴我們
96％的名詞組的受試組
在隔天都去投票了

而動詞組的受試者
只有低於82％的人去投票
這是一個顯著的差異喔

進一步來想
單純地把投票的行為
包裝成可以反映你個人的特質
可能是你對於民主的認同
你身為一個合格、合法的公民
類似像這種標籤喔 而不只是告訴你
「明天去投票、明天去投票、明天去投票」
單純的這樣的差異
就可以把投票率提升了14％

而別忘了 這個實驗的問卷
其實差異是很小的
就可以讓投票率帶來如此大的影響
所以反過來回到我們身上
當我們要說服一個人的時候
你有沒有去雕琢一下你的內容呢？

譬如說 教養孩子吧
你是不斷地告訴他東西不要亂丟
把外套歸位、趕緊去寫作業
這種指揮他的行為
還是你告訴他
身為一個好孩子
回家之後第一件事情可以做什麼

或者是你是一個有5歲弟弟的哥哥
你會怎麼收玩具讓弟弟可以學習
其實你可以感受一下
我們從小到大被父母親教養的時候
有很多時候會有「逆火效應」
也就是為反對而反對

是不是他們的指令總是像動詞組一樣
要我們去做東不准我們去做西
可是他們很少去建立起
我們對於一個所謂好孩子
所謂的一個用功的孩子、一個好哥哥
一個善良的人、一個勇敢的人
一個有愛有智慧的人
到底會有怎樣的自我認同

人有時候很奇妙
當我們建立了這樣的自我認同
其實真的不用任何人教我們怎麼樣勇敢
怎麼樣善良、怎麼樣去做出正確的行為
我們心裡的那把尺
早就在那邊了不是嗎？

那更不要說在職場裡
我們領導員工、我們溝通客戶
我們有讓我們的團隊成員感受到
他加入了這個團隊的光榮感
他有感覺到
他在這裡是一個有價值、有用的人
而不只是一個小螺絲釘嗎？

或者是我們在銷售商品的時候
我們有沒有陪著我們的消費者
帶著我們的 TA
去建立起一個他更喜歡的自我圖像
還是你總在自說自話地
說你的產品有多好、規格有多高
這個其實不是他在乎的

就像是賣車一樣
你把所有的硬體規格
跟你的消費者說了一遍
他可能對你的車還是無感
可是你讓他相信
開你的車就代表了精英階層的身份
或者是代表了一個愛家的好男人
獨立自主的新女性
那你想 你還要花很大的力氣
去跟他解釋什麼叫做馬力跟扭力嗎？

所以呀 透過今天的分享
我們不妨回頭審視一下
我們平常是怎麼跟別人說話的
甚至於你平常是怎麼跟自己說話的

很多時候喔
你想要完成生命當中的一些目標
你是不是常常像是
今天的實驗裡面的「動詞組」
你總是告訴自己該做什麼、不該做什麼
可是你很少幫自己建立起一個
我想成為一個怎樣的人

當你開始給自己一個更不一樣的認同
我想必要的行為改變是會跟上來的
而如果你對自己有一個更高的期待
如同你會來收聽我們的「一天聽一點」
那我想學習會是你成就自己的最好途徑

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我是凱宇

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也希望我能夠跟你
一起學習、一起前進
那麼今天就跟你聊到這邊了
謝謝你的收聽 我們再會