【一天聽一點#917】你是站在對方的對面？還是旁邊？

 
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這些年來呢，我做了很多關於溝通表達方面的教學，隨著經驗的累積，越來越感覺到，其實技巧它可以幫助我們入門，然而在有了入門之後，能夠讓你面對人際、面對溝通，或者是在自我表達的時候，更上一層樓的關鍵往往是一個觀念、是一種心態，

而觀念心態，它是一個相對比較抽象的一個說法哦，對於多數朋友來說是有點難以理解的，所以呢，在這種狀況底下，往往如果我讀到一些很棒的隱喻，或者是很好的句子，我都會迫不及待的跟所有朋友分享。

最近剛好就有這個緣分，讀到了一句話叫做「站在你的對面，而是站在你的旁邊」。

這句話來自於《好好說話，擁抱高情商》這本書，而這本書呢，你聽書名就知道他在談的是，我們怎麼去做「表達」的工作，然後這句話「我不是站在你對面」，而是站在你旁邊」，他要告訴我們的就是我們如何讓我們的對象覺得我們懂他，

比如說吧，假設你是一個保險業務員，你在賣保險的時候，你常常一開口介紹自己就被打斷、就被拒絕，那這時候該怎麼說，才可以讓你的客戶更願意聽下去呢？

我們一般常聽到的說法就是「你好，我是某某保險業務員，耽誤你一點時間，跟你介紹一下我們公司的保險業務」，我想哦，這樣的開場，可能說不到第三、第四句話你就不想聽了、你就想要打斷了。

然而更好的說法是「你好，我是某某的保險業務員，我猜你一定接過很多類似的保險推銷電話，我也知道一般人都會覺得很煩，不過呢⋯⋯」

在「不過」這兩個字的後面，不管他接什麼，我想他這樣的開場白是不是比你原本聽到的，那個所謂的標準版本，也就是最多人使用的版本，相對比較起來，是不是後面的一個版本你會更想聽呢？

其實哦你只要稍微換位思考一下，你就會知道，對多數人來說，假設你要告訴他的東西，至少在他的認知裡，他覺得他已經聽過了、他已經知道了，那這個時候你仍然簡單粗暴的訴求，那你想對方會想聽嗎？

在這種狀況底下要別人願意聽、要讓他想聽，你首先就要吸引他的注意力，而吸引他的注意力、引發他好奇的操作方法，有很多人就會想到那種出怪招的啊，或者是一些很奇怪的途徑。

事實上哦，要吸引對方的注意，真的沒有那麼困難。

你可以用一個方法，就是直接把他內心真正的想法，擺在桌面上直接講出來，就像前面的例子，可能我們對於保險推銷的電話，我們已經不知道接了n通啊，

這個時候如果他第一時間把我心裡的murmur直接說出來，我反而會好奇，那你跟別人有什麼不一樣呢？

因為你明確的說出對方他曾經經驗過的事情，而且你也說出了對方的感受，那這樣子一個方式就會很容易地讓對方覺得，你不是站在他的對面，而是站在他的旁邊啊，

而且進一步來看，這樣的一個表達，除了顧及對方的立場、體諒對方的心情之外，

這樣的開場白會讓人產生內在的一種好奇心，聽到這段話的人會覺得，既然你都已經知道我被推銷過那麼多次了，你也知道我會覺得不耐煩，那你還要跟我講，那看來你接著要講的，或許真有什麼不一樣哦～

當你透過這樣的方法創造對方心中這樣的認知的時候，你已經成功地吸引他的注意力，完成了關鍵的第一步。

而且很奇妙的一點是，就算你後面說的內容跟其他人的標準版本是沒有太大的差別，這其實也沒有關係，因為你的開場白已經成功的吸引到對方，對方就容易把你的話聽完。

可是當他在一開始就覺得可以聽聽看的時候，其實在「認知失調理論」的推波助瀾底下，他也不會打自己的嘴巴，就算你後面說的跟其他人沒什麼兩樣，他也會在自己的內心當中「自我合理化」，

因為他已經先做了一個決定，叫做聽你說說看，所以呢，在它的內在運作裡，他反而因為這個決定，他會說服自己，「你真的有些不一樣的地方」，

那你想想看，透過這樣的內在運作，你成功說服他，讓他成為你客戶的幾率是不是就大大地提高呢？

所以呢，對你來說，假設你現在很需要表達你自己，很需要讓你的訴求別人願意聽的話，那麼第一時間你有沒有先把注意力放在你的對象身上。

你的對象他一定有他的現狀、他的情緒、他的在乎，就算這些東西他都站在一個可能會反對你的位置，

而這個時候在你準備要說你的訴求之前，先把他這些說出來，反而很容易的會引起對方的好奇心，比如說吧，你一開頭就跟你的客戶說，我知道你們今年有預算的限制，我也知道你們認真的考量我們的競爭對手提供的產品跟服務，因為他們真的比較便宜，

然而就算這樣子我還是要跟你談談我們今年的計劃，你想想看哦，這樣的一個開場白，你直接把對方肚子裡的帳先翻出來，那這個時候在他的心中就很容易組合出一個概念，就是按「你既然都知道，還想跟我講，那你可能真的有些不一樣的東西」。

所以囉，要做好表達，其實不困難，會阻礙我們表達的，往往是我們在觀念上、信念上，我們太過把專注力放在自己身上。

其實你真的要花時間用功的，不是你要說的話啊，而是對方的想法、對方的現狀、對方的情緒、對方的在乎。

你能夠收集到越完整，你能夠換位思考到越全面，那麼你就可以在面對對方的時候，直接地把這個底牌翻出來，只要成功的讓對方想聽，你後面的事情就容易多了，

希望今天透過這樣的分享，能夠幫助你在表達的這個功課上有些幫助，我是凱宇。

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所以如果你還沒加入的話，期待你把握這個NT$1399的最後機會，也希望你能夠透過完整、有系統的學習，不只學會表達的技巧，更重要一點是建立起表達的正確觀念，期待你的加入。

那麼今天就跟你聊這邊了，謝謝你的收聽，我們再會。