【一天聽一點 #977】成功說服與表達的第一步

 
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在我們一般直覺的認知裡，都會覺得我們是一個自主意識的存在，你對某件事情贊成或反對，他都有一定的穩定性，
應該不會受到所謂的生理狀態的變化而有任何的影響；

比如說「言論自由」吧，言論自由是個普世價值，我猜在一般狀況底下是沒有人會反對的，但是有沒有可能透過
操弄你的生理狀態，你反而對於這件事情有所懷疑？

聽到這裡你可能會覺得有點不可思議，這到底在講什麼，我哪有可能因為各種生理的原因，除非是被脅迫啦吼！

如果排除被脅迫的狀況底下，我就是支持言論自由啊，這一點是不會有任何改變，然而當你有這個想法的時候，千萬不要對自己的堅持度太有信心。

早在1978年，兩位學者叫馬克・贊納跟喬爾・古柏，他們就做過一個實驗，讓我們可以看見我們對於很多事情的想法跟立場，很有可能在身心交互作用的錯誤歸因底下，反而讓我們轉換了立場，他的實驗是這樣做的喔，他們找一群人讓他們吃下安慰劑，也就是說那個藥片本身其實是沒有任何作用的。

可是呢他告訴其中一半的人說：這個藥物會讓他們「放輕鬆」。

對於另外一半的人跟他們說：這個藥物會讓他們「變緊張」。

說完之後叫這組人去寫一篇文章，而文章的主題就是讓他們，站在反對言論自由的角度，寫一篇論述，那你知道啊「言論自由」其實是一個普世價值，今天要你寫一篇文章去反對這個普世價，我想對於這群受試者，包含你、我，都是一件很很困難的事情。

然而儘管困難，他們參與了這個實驗，被交派了這個任務總是得寫，所以他們還是寫了這篇文章，可在寫完之後呢
研究人員開放的一個機會，讓這些人回去修改自己的文章，可以去改動內容、改動自己的立場。

結果有趣的事情發生了，那些以為自己的藥片吃下去是會「放鬆、平靜」的，所謂的「鎮定組」的這一群人喔，他們就能把握這個機會，把自己的文章改寫成或調整成跟自己原本的立場比較靠近的論述，可是拿另外一群人覺得自己吃了是會讓自己「緊張」的藥片，也就是「興奮劑」的那一組，他們會覺得自己的身體反應，那種身體發熱心跳加速啊、血壓升高啊
，他們會覺得自己的身體，這些反應是因為藥物的影響，並不是因為寫了一篇違心之論，而造成的身體不舒服。

所以因為這樣的歸因，他們反而不覺得有必要去修改文章的立場的內容，也就說他們原本也是「贊成言論自由」的，結果用了這個操弄之後寫了一篇文章，他們反而相信自己寫的東西、他們反而反對了言論自由。

說當你聽到這裡你回頭想一想，我們開頭的時候，我是不是有讓大家思考一下「言論自由」這件事？

我想無論是你我，還是任何人多數的狀況底下，一定都是支持言論自由的，但是怎麼經過一個簡單的實驗操弄之後，反而讓一半的人改變了他們的立場？

然而他們吃下那個藥片，只是安慰劑，在本質上是不會有任何生理的激發或者生理狀態的改變，只是他們認為可能受藥物的影響，如果當你聽到這裡你覺得哦，人的意志力真的蠻薄弱的，我們自己一直認為相信堅定不移的事情，真的很容易被動搖。

那還不只這樣子，我還繼續跟你分享，在1980年的時候，有研究者他們也做的一個類似的實驗，這個實驗更簡單了，他沒有讓大家吃藥，他怎麼做的，這個實驗在1980年，由蓋瑞・威爾斯跟理查・派蒂，他們做了一個類似的實驗，他們找一群受試者，告訴這一群受試者，他們要測試耳機，於是呢他們會從耳機裡，聽到一個所謂大師級的人物，發表一些演講；
然後點頭或搖頭，表示有聽到聲音，也就說一組的人讓他們有聽到聲音的時候，讓他們用「點頭」的方式來表示有聽到，另外一組用「搖頭」的方式，讓他們表示有聽到。

結果發現一個很有趣的事情，「點頭」的那一組受試者，會比「搖頭」的那一組受試者，他們更認同所聽到的東西、
他們更相信那個所謂大師的論述啊，一直到2003年詹斯・佛爾斯特，他找了一群人讓他們給食物的樣品
來打分數，在此同時呢這個食物的名稱、會閃過大螢幕讓他們去看那個大螢幕，有時候這個食物的名稱是上下移動，
有時候是左右移動。

那你知道我們在看的時候，如果上下移動我們就會跟著點頭，左右移動我們就跟著搖頭，跟前面說的聽大師演講的實驗是很像的。

結果也發現喔，受試者也會因為點頭，而比較容易確認同，所閃現出來的那個食物啊，聽到這裡讓你想到了什麼，你當然可以把它當成是一個有趣的心理學實驗的分享，可是我們在生活當中，是不是有更多的機會去表達你自己，你需要去說服別人，而通常需要你說服的時候，是不是眼前的人不見得、也不一定會贊同你，甚至他還有可能有一點反對你。

這時候你才需要說服嘛！

講這個時候你該怎麼辦呢，方法當然很多很多人喔會很快地想要去學一些厲害的話術，所謂的必殺技、要放大絕，但是事實上喔，如果你問我我會說，先不要去想怎麼樣用厲害的論述，讓對方啞口無言，或者是就直接一步到位的，讓對方願意改變他立場，你剛開始先創造一些讓你的聽眾能夠點頭的機會。

哪怕你只是講一些像是common sense，常識性的東西，讓他多有機會點又或者是我們常說幽默是一個很好的方法，你讓人笑、你讓人心情放輕鬆，也是會讓他容易點頭的，那更不要說在實際交流互動的過程當中，透過眼神的接觸，在你表達關鍵訊息的同時，你同步把你的頭點下去，在這個時候只要對方不算太討厭你，他會有很高的機率跟你一起點頭。

其實不要小看這些，所謂還沒切入重點之前的動作暗示，或者是語言暗示，正因為這些暗示，讓這一個人的身體已經準備好同意了，對就是他不斷地在點頭了，於是你接下來要帶給他的訊息，那些可能會讓他需要想一下，甚至於他的立場原本有點反對的，他就會因為自己生理的自我回饋相對在他的內在，更容易地說服他自己、同意你所說的話。

就像前面所說的，如果一個人的生理反應，是被歸因在「他因為吃了藥」，這時候他反而會不知不覺的去站在跟他自己原本立場相反的位置，就他反而會贊成要「禁止言論自由」耶，這是否有點荒謬呢？

可是呢我們仔細回想一下自己，為什麼有時候看購物台的時候，頭腦波很弱，其實購物台喔，有時候有一個很重要的魔力
就他講的那些話，配合他的畫面、配合他的節奏，其實讓你看的過程當中，會下意識地不斷點頭，你下次可以觀察一下
你身旁那些腦波很弱的，你看他在看購物台的時候，是不是會下意識的點頭？

那無論是透過行為的暗示，還是語言暗示，要讓你眼前的人「點頭」，其實沒有你想像中的困難，這就讓我想到我在自己的線上課程《自信表達力》裡，分享的很多內容，在這門課裡，我把表達分成四個階段，從敢表達、說清楚，一直到聽得進，然後引導別人「會去做」，尤其在讓別人「聽得進」的過程當中，我們並不是企圖要簡單的幾句話，就讓別人願意配合我們，因為對方並不傻嘛。

反而我們是要去透過，設計我們的表達內容，怎麼樣讓我們一開口，就讓對方聽得進去，而且在聽的過程當中去建構起他的內在的畫面感，有時候你會覺得聽一個人說話，覺得他說的好有道理，他只是讓你在聽他說的過程當中，很容易下意識的點頭。

那這些部分絕對值得你幫自己下一個承諾好好地來學習，你看喔我們在行走江湖的時候，有時候最大的遺憾就是你的想法都是對的，你的眼光毫無問題可是有時候壞就壞在，我們一開口說話別人聽不進去或者是我們沒有辦法清楚的「表達自己」，那是不是人生當中一個最大的遺憾呢？

所以呢，《自信表達力》這門課，不知道你加入了嗎？

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我們一起透過學習讓「表達」幫助你完成人生的目標，

當然了無論會不會加入我們的課程學習，我都希望我的分享能夠帶給你一些啟發與幫助，我是凱宇。

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