這樣表達，更有說服力｜讓人更快「買單」的說服「公式」 【一天聽一點#1182】

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無論在工作還是生活裡
我們都會有機會把自己
真心相信的事情分享給身旁的朋友
只是有時候常常遭受到的
就是拿自己的熱臉
去貼別人的冷屁股

如果發生在生活的情境裡
常常自己好心的建議
會被別人覺得是一種干涉
惹來白眼

而在工作的領域裡呢
你相信的事情別人沒有辦法買單
這也就意味著你的價值
是沒有辦法被兌現的

如果你是一個銷售人員
這也就等於你不會有業績
所以呢 我們如何把自己真正相信
而且是真實自己感覺好的
把這樣的事情透過有效的表達
讓別人能夠接受
我覺得就是一個成年人的必修功課了

所以今天我跟你分享
美國的一位銷售大師
叫做「哈里・弗萊德曼」
他所提出來的一個方法
叫做「特色反問法」
「特色反問法」包含三個要素
分別是「特色」、「價值」跟「反問」

直接來談一個銷售的實例
你就可以很快地進入狀況
假設你今天喔
要跟別人分享一支你很喜歡的手機
而且你自己親自使用、實測
真的好用 通常你會怎麼說呢？

你可能會跟你的朋友講
這是我用過最好用的手機
這句話沒有錯
可是你有沒有覺得有點蒼白
因為所謂的「最好用」
每一個人的標準跟需求都不一樣

所以常常喔 我們在生活跟工作裡
就會遇到這種狀況
自己只能說好用、自己只能說好吃
可是別人卻一臉冷漠地看著你

所以顯然喔 單純的只是從自己的主觀
判斷去說它好或不好
是沒有說服力的
這時候聰明的你可能就想到了
那我是不是提供這支手機
究竟好在哪裡的資訊 好啊
這個思維方向是沒有錯的
只是當你在提供這些資訊的時候
你會把重點劃在哪裡呢？

我遇過多數人 特別是喔 鋼鐵直男
就會把重點畫在
啊這只手機有多麼厲害的鏡頭啊
規格啊、處理器啊......

全部都是關於這支手機的技術訊息
好像有最好的晶片
最厲害的鏡頭就等於是一切
那如果你也一樣是個技術控
這當然不會有什麼問題
而且你會覺得真的超棒的

但是多數人不管是你買手機
買3C用品、買電腦
或者是買家電裝潢、買車
你其實對於那些細節性的
技術規格是很陌生的

就算有人跟你說得再清楚
你只會覺得很恐怖、距離你很遙遠
可能真的能夠符合你的需求
但只光聽到那些術語
你是不是就已經心涼掉了大半截

所以呢
我們在跟別人說某個東西好的時候
當然要說它為什麼好、好在哪裡
只是你的說法是非常重要的
你的說法有沒有導向
你的對象可能真正會在乎的事情呢？

如果換另外一個說法 你聽聽看喔
這支手機呢
它的前後鏡頭拍出來的畫面特別好
像是我們這種喔 都沒有拍照專業的人
用它的鏡頭拍出來喔
隨便的風景都是大片

而且拍人呢 臉上的光彩呈現出來的氣色
全部都可以放到IG上
直接不用修片 而且說實在的
現在推出這麼多手機
每一支的技術規格其實都還不錯

所以呢 對我們來說
挑一個真的我們最常拍照
而且拍起來會漂亮的才是重點
你說是不是呢？

當你聽完了這段話會不會讓你
對於我所推薦的手機更有興趣呢？

其實剛剛那段話
就是用「哈里・弗萊德曼」
所提出的「特色反問法」
分別是「特色」、「價值」跟「反問」

我來拆解給大家聽一下喔
第一個「特色」我們如果要推薦手機
那麼這支手機的「特色」是什麼呢？

如果以手機來說
它的特色可以挑很多很多
但是我們在做任何表達之前
你一定要先針對對方可能最有興趣的
單一訴求直接提煉出來就可以了

在這裡呢 要特別提醒「千萬不要貪心」
因為人的注意力很有限
如果你一次想要說它的五大特點
十大特點 說實在一點
可能多數人聽到第二個就已經渙散了
他只會覺得
資訊吸收上面有很大的負擔
他並不會覺得你跟他說的特色
是真的能吸引他的

所以呢 在我的訴求裡面
我就只訴求它拍照起來特別好看
這是它的「特色」

而「價值」呢 
就是針對我所訴求的對象而言
有了這個「特色」的功能
對你能夠產生什麼樣的好處

譬如說 我知道我的對象喜歡分享IG
可能分享風景照
也可能分享自己的人像照
那我的訴求就針對這兩個
你只要拍風景照
任何的環境底下拍出來的都是大片
如果你想要拍自拍、人像
幾乎在不用修圖的狀況底下放上IG
大家都會覺得是網美照啊
這樣的訴求就是針對價值所做的鋪陳

而最後呢「反問」
我們常常喔 
在表達完「特色」跟「價值」之後
我們就會斬釘截鐵地告訴對方
你應該買、你不應該買
人喔 內在是會有「逆反心理」的
你越是堅決地告訴他 
他該如何 不該如何
他通常會為了反對而反對

而這時候你只是用一個輕輕的反問
往往更能夠吸引對方的認同
就像是我最後所說的
市面上的手機
每一個的硬體規格其實都差不多
所以我們挑手機挑一個最適合自己的
拍照起來最輕鬆容易的
是不是一個更好的選擇呢？ 

人很有趣喔
當你的話尾是用問句作結尾
而在最大程度上
對方的心裡並不覺得
你所提出來的方向有任何錯誤的話
他的內心和他的頭就會傾向點下去
而一旦他點下去
他後面的決策就很容易被你引導了

所以呢 聽到這裡
現在也已經快要年底了
可能會有很多你在工作上面的考核
去跟你的上司
主管或者是客戶重新覆盤
這一年的進度還有彼此的關係
那更不要說
去跟相關的人談明年度的目標
你的期待還有加薪、待遇等等的
你用什麼方式去做訴求
在最大程度上得到你想得到的呢？

其實如果延伸今天提到的「特色反問法」
它裡面的每一個都有很多豐富的思維
還有設計的方向
你可以去做進一步的學習

就像是「特色」
你如何挑選出那「一個重點」
然後在「價值」的部分
你如何把你的語言
還有對於內容的鋪排說成是
對方聽得進並且會去做的

最後「反問」
怎麼樣去設計你的「反問」
讓你的「反問」是別人
幾乎沒有拒絕的空間

而這些更完整、更系統的學習
正是我的線上課程
【自信表達力】能夠為你帶來的
這一門課從推出到現在
已經有一段時間了喔
但是呢 它受到很多朋友的喜歡

在【自信表達力】裡最大的特點就在於
它不是用生搬硬套的方式
叫你去背一堆話術
它是回到表達的本質
讓你透過四個步驟 
分別是「敢表達」「說清楚」
一直到讓你的訊息是別人「聽得進」
而且「會去做」的

透過這樣的系統學習
讓你的表達真正的是
形塑出你的語言而且是有效的語言
而不是讓別人總在你身上
看到其他所謂溝通大師的影子
那這是一件很危險的事情喔

就像你可能遇到一些朋友
他參加了某些學習團體或宗教團體
從此以後他這個人就不像原本的他
我想這對於你的人際關係
還有你的表達都不是一件好事
你仍然是原本的你

但是你可以
更容易地傳遞出你想傳遞的
並且影響他人
這才是我的【自信表達力】
能夠帶給你的最大價值

我想如果我們都要在人生當中
各個情境裡面都需要透過表達
讓別人能夠接受我們的觀點
那麼回到根本
能夠發展出符合你的個性跟特色的
思維還有方法
才是我們學表達的根本解決方案
不是嗎？

因為畢竟表達的目的
是取得別人對你的信任
而不是要去證明
自己是一個口才很好的人對吧？

而說到這裡啊
還要跟你說一個好消息
那就是喔
我們從即日起一直到 11/25
的晚上十二點之前
我們推出兩門課程的「季節限定」優惠

分別就是今天所提到的【自信表達力】
跟另外一門課程【提升你的心理免疫力】
你可能會好奇
為什麼把【自信表達力】
跟【提升你的心理免疫力】放在一起呢？

很簡單
它是一個外用跟內服的概念
表達是我們行於外
跟這個世界溝通的橋樑
但是呢 它的內在核心其實是我們的信念
也就是【提升你的心理免疫力】
能夠給你的幫助

當你能夠有效地
形塑出一個更好的表達
你的信念自然會更健康 反過來
如果你深入自己的信念
去調整自己在思維裡面的一些盲點
讓自己有效地面對壓力
那麼你的表達也會更吸引人

所以呢 我們就把這兩門課打包在一起
做一個「季節限定」的優惠
在這段時間裡
你同時加入這兩門課程
只需要＄3999
各自加入其中的一門課只需要＄2299
如果你還沒有加入的話
期待你把握這難得的機會

然而啊 無論你會不會加入我的課程
我都希望你
透過我們「一天聽一點」的分享
能夠圓滿你的人生
我是凱宇

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期盼你的加入
希望我能夠在線上跟你一起學習
一起前進

詳細的課程資訊在我們
的影片說明裡都有
那麼今天就跟你聊到這邊了
謝謝你的收聽 我們再會