開始這樣做，你就不會被削價 【一天聽一點 #1046​】

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在日常的生活跟工作裡
我們在表達自己
通常採取平鋪直述的
「直接陳述」
這樣子比較容易
讓別人能夠理解
而且不會產生誤會
可是問題來了
如果我今天要表達的事情
是我眼前的人所不熟悉的
而相關的專業他也不具備
這個時候
我直接說我所認為的這件事情是什麼
對方一定聽不懂

那種感覺喔
就像是你常常有時候在跟工程師
在做對談的時候
的那個沮喪跟挫折
你可以相信他所說的
一定是在他的世界裡認為的真實

可是呢他說的每個字拆開來聽
你都聽得懂
但是組合起來
你卻完全不知道他在講
所以同樣的道理
會不會我們在跟別人表達我們的領域
我們的專業的時候
也會有同樣的狀況
就算你眼前的有多麼高的意願
再怎麼樣想弄懂你所說的
但是呢
他卻得到滿滿的挫折感
那這時候該怎麼辦呢？
當然了表達能力的技術提升
這是一定有幫助的

然而今天我要跟你分享一個小技巧
這個小技巧無論你放在一般的溝通
還是你在職場裡
自我品牌的定位
甚至要做產品的行銷
都是很好用的喔
這個小技巧呢
就是請用「排除句法」來表達
什麼是「排除句法」哦？
那就是當我們在表達一些對於眼前的人
細個新的觀念、新的產品、新的認知的時候
先不要去說你所指涉的東西
到底是什麼？

你可以先說「他不是什麼」
你可以試著想像一個情境
當年汽車剛被發明的時候
所有的人腦袋裡
有所謂「汽車」這個概念嗎？

那這個時候你跟所有人解釋
我們採取的是用一套
「內燃機的技術配合傳動」
「四個圓形的輪子」
「來帶動輪子的轉動」
「造成移動效果」
請問聽到這裡誰聽得懂
你到底要幹嘛？
沒有人聽得懂啊！

但是呢當年汽車推出的時候
他告訴社會大眾
這個是什麼呢？
這個叫做「無馬馬車」
「沒有馬的馬車」是不是一種排除句法？
那對當代的人來說
馬車是大家熟悉的
你告訴我
「哦！這個工具它跟馬車有同樣的功能」
「就是可以運送人或者貨物」
「可是它不需要馬匹」
所以呢你也不用擔心
馬會累
需要吃、需要喝
而且走到半路可能還會有拉跟撒的問題
那你看喔
如果你是那個時代的人
是不是你就很快地能夠想像
馬上就聽得懂
而且用這樣的說法
有一個最大的好處
那就是哦人性的底層
我們是很害怕改變的
因為改變意味著風險跟不確定
所以我們在訴求任何事情的時候
如果能夠扣連到它原本就有的認知
比如說多數人本來就知道馬車
我今天要給你的是一台「無馬的馬車」
那麼用這樣的一個方式做表達
對於接收的人來說
你給他的其實不是一個新東西
而是他本來就知道的東西
的進階版或者是升級版

在這樣的陳述方式底下
自然接收的人
就很容易懂而且很容易能夠接受
像這樣的例子喔
到了今天也是比比皆是啊！
像是無鉛汽油
如果今天我把無鉛汽油
它到底是什麼的化學結構講給你聽
你可能還完全搞不清楚
那個東西叫做汽油
或者是很多人玩「無人機」
所謂的無人機也是一種「排除句法」嘛！

如果今天我大費周章地
跟你說無人機的傳動邏輯
流體力學還有它的操作概念
你可能喔在享受無人機的廣闊視角之前
你先昏倒了
在延伸一點回到我們自己身上
我們做線上課程
所謂的線上課程
對於今天的你、我來說
是一個很容易懂的概念
但是他當年被推出的時候
可是不能用「線上課程」這四個字啊
你要告訴你的受眾說
你可以不用出門
你可以不用被綁定特定的時間
就可以在自己的家裡透過電腦進行
同樣質量的學習
所以呢這段話濃縮精簡一點
就是你可以不出門
在家學習
像是這樣的思維
如果運用在我們一般人的工作職場裡
假設你是一個工作效率非常好的人
千萬不要在你的老闆面前
不斷地去說你的工作方法
你的效率為什麼會好的原因
第一他可能沒有興趣聽
第二他可能聽不懂啦
那這兩個因素加起來
你講得越多
他就會越覺得
你在邀功、你在賣弄
那這時候該怎麼說呢？
你只需要告訴你的老闆
同樣一件事情
你不用花這麼久的等待時間
我可以很快的就讓你拿到結果
在商業競爭裡
「排除句法」用在商品的定位
跟市場的區隔
這樣的例子也是比比皆是啊

就像是在美國租車行業的競爭裡
艾維士（IWS）這個品牌一直是排名第二
當它的廣告訴求
一直要跟第一名對著幹的時候
彷彿自己才是第一名的時候
它的業績其實是不見起色的
可是啊
當它的廣告開始怎麼說
它告訴他的消費者
艾維士（IWS）在租車界
充其量只不過是居於老二的地位
那為什麼還要向我們租車呢？
「因為我們比別人更努力」
當艾維士用這樣的定位跟訴求的時候
他從連續13年都賠錢
而開始轉虧為盈啊！

那麼當你聽到這裡
無論你現在的工作是什麼
你有沒有想要發展的事業
其實你都可以思考一下
你可以怎麼樣去運用這排除句法
通常排除的就是你對象所在乎
而他又需要花成本跟資源的
比如說你能不能讓他更省錢
更少的等待
也就是效率更好
或者是得到更高的質量跟服務
這時候你就可以訴求
你不用再去忍耐
粗製濫造的結果

當你有把握能夠實現這些的時候
善用「排除句法」
這才叫做「說人話」啊！
否則喔很多人都有一種
專業人士的「自我驕傲感」
總覺得哦
自己會這麼厲害的東西
一定要把它說得很清楚
可是往往忽略了一件事情
你的對象沒有你的專業知識
而且也沒有你那麼多的耐心
去弄懂你的專業知識
到底是什麼啊！
所以「說人話」真的很重要
無論是要創業、建立個人品牌
還是在職場上
都是必須需要會的一個能力喔

第二個層次
當你開始用人話來做訴求
那這個時候考驗就來了
什麼樣的考驗呢？
如果你宣稱
可以讓別人節省更多的時間
那你是不是能夠做到呢？
當然了這個部分就牽涉到你的實力
假設你真的有實力
而別人也願意跟你打交道
自然就有證明的機會
可是現在問題來了
我如何讓我有這個可以表現的機會

現在的時代是這樣喔
當資訊已經多到
根本沒有所謂找不到的問題
反而是有篩選的困難
那這個時候當別人在做搜尋的時候
你是否有足夠的資訊
讓他相信你所宣稱的
就是你能真正做到
而這個部分呢
你到底要選擇用什麼樣的形式
是文字、是圖文、是用Podcast的聲音
還是用影片
採取YouTube的傳播
或者是寫部落格發表文章
參與一些線下的社團、聚會
每個不同的途徑
都有它不同的功能跟定位
而且更重要的一點是
當你利用這些工具的時候
你到底把自己塑造成一個
真正可以被信賴的專業人士
還是走偏鋒、扭曲自己
變成是一個「四不像的網紅」？
為什麼說是四不像呢？
因為可能也不會真的紅
你也得不到真正的好處
反而還傷害了別人對你的專業印象
這是不是得不償失？

所以啊這些你在發展事業的過程當中
具體的在乎、具體的痛點
我都聽到了
這個時候我一樣要用「排除句法」
這個「排除句法」就是你不用曠日費時
花你自己寶貴的時間跟生命
去做很多的嘗試
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從觀念到做法
無論從「自我定位」
要怎麼樣學會「說人話」
一直到選擇什麼樣的途徑跟工具
它的特性是如何？
怎麼樣幫自己做篩選跟檢核
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都為你完整地說明
而且更重要的一點是喔
《專業有價》這一門課裡面所說的
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期盼你的加入
也希望今天的分享
能夠帶給你一些啟發與幫助
我是凱宇

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你不孤單
因為有你也會有我們
那麼今天就跟你聊到這邊了
謝謝你的收聽
我們再會