想要說服人，理由越「少」越好｜【一天聽一點#1540】
00:00:00 稀釋效應
研究人員找了一群人，隨機分成兩組。他們給第一組看一套精美餐具，有8個盤子、8個碗、8個小碟子，總共24件，接著問他們，願意出多少錢買下這套餐具，受試者提出的平均價格是390英鎊。
第二組受試者也看了這套精美餐具，但是多加了一些看起來品質普通的咖啡杯組，全部加起來共有40件，接著問他們，願意出多少錢買下這套餐具，受試者的平均出價只有192英鎊。
第二組受試者也看了這套精美餐具，但是多加了一些看起來品質普通的咖啡杯組，全部加起來共有40件，接著問他們，願意出多少錢買下這套餐具，受試者的平均出價只有192英鎊。
倫敦商學院組織行為學教授，尼羅·薩凡納森（Niro Sivanathan），針對這個現象提出解釋：這是大腦的運作習慣，我們在評估一堆訊息時，大腦不是在做加總，而是在「取平均」。
從理性客觀的角度看上述的實驗，40件餐具的「總價值」高於24件，但大腦主觀的感受，這40件餐具的「平均價值」，卻是低於24件餐具的。也就是那些不怎麼樣的咖啡杯組，感覺拉低了整套餐具的價值。
溝通說服上的稀釋效應
如果你參加啟點的實體課，覺得很有收穫，不需要認真想很多個理由說服朋友，只說「課程含金量很高，學完之後很有幫助」一個理由，就能讓你的表達更有說服力。
→ 按照「稀釋效應」理論，最有說服力、最高分的理由，會因為「平均數」被稀釋掉，所以如果想了很多個理由，我們就會為每個理由打分數，而分數會隨著理由越多而越來越低，因此與其想很多個理由，不如只說最好的那個理由。
「稀釋效應」的案例：
講優點的時候，講最強、最突出的就好；講缺點的時候，希望大家覺得事情沒這麼糟，可以多講一點。
藥廠會被要求，不管藥品的副作用嚴不嚴重，都要把可能的狀況標示出來，以提醒消費者不要忽略用藥風險。但根據稀釋效應，把所有副作用列舉出來，很可能反而讓消費者低估了藥品的風險。比如一種藥的注意事項，寫著副作用有中風、嗜睡、口乾、便祕、肌肉痠痛、皮膚癢；或藥的副作用只寫著兩個字：中風。
研究發現，看到副作用只有「中風」的受試者，購買意願比另一組還低。因為中風是很嚴重的狀況，相較之下，嗜睡、口乾、皮膚癢都算小事。
研究發現，看到副作用只有「中風」的受試者，購買意願比另一組還低。因為中風是很嚴重的狀況，相較之下，嗜睡、口乾、皮膚癢都算小事。
生物學家達爾文猶豫要不要結婚時，請教了許多朋友，並在筆記本上列出19頁的理由，但最後說服他走入婚姻的理由，只有「我想成為一個有家庭的人」。
→ 要說服自己或別人去做一件事，好的理由「一個」就足夠了。
00:07:24 ～啟點週年慶～
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