如何打造品牌「吸引力」，讓客戶自動上門？ 【一天聽一點#1068】

你覺得「IKEA」到底在賣什麼？如果你覺得他在賣傢俱，那台灣賣傢俱的店家也滿多的嘛，像是「五股工商展覽館」嘛！

那為什麼我們在假日的時候，我們沒有選擇去那裡，而是選擇去IKEA逛一逛呢？

你不妨思考一下喔，我們是不是有很多的生活經驗，花了一整個下午的時間去IKEA，結果買了一個鬧鐘、吃了個冰淇淋就跑出來了？

但是你為什麼會喜歡去呢？你覺得他賣你的到底是什麼？要我來說喔，他們賣的其實是精美的攝影集誒！

品牌吸引力的秘密

那就是他們每年推出的產品DM，透過那些拍出來的照片，營造居住的空間，賣你一個對家的想像；所以每到假日，就算你沒有想要買東西，你都會去IKEA逛一逛。

同樣的邏輯，再問你一件事，有很多人在網路上買衣服，想一想「Lativ」到底在賣你什麼？

表面上是在賣衣服，但事實上，他們是請模特兒來告訴你，這樣子穿很好看；所以你為了想要穿成跟模特兒一模一樣，就買他們家的產品，其實Lativ在賣的是一種「時尚穿搭」的感覺。

不曉得你有沒有發現喔，IKEA、Lativ它們最高明的地方，那就是不需要跟客戶去做推銷，而是讓客戶自動上門！你也想要擁有這樣的能力嗎?

這兩年啊，「個人品牌」的話題一直很紅，所以有很多個人的顧問啊、手作工坊啊、產地小農這些專業，都在自立門戶想走自己的路。

而其中的關鍵，就是要能夠活得下來，所以像是這種「吸引」客戶上門的能力，相信是很多人都需要的。

小品牌怎麼圈粉？

可是今天的主題喔，如果你聽到這裡，覺得這種「讓客戶自動上門」的概念，好像只有大品牌有錢、有資源才做得到，那你可能就想錯了喔！

與個例子喔，在日本有一家叫做「Oh My Glasses」的眼鏡網購公司，他們在2011年成立。

那個時候喔，人們買眼鏡的習慣，都是直接到眼鏡行裡去配眼鏡；所以他們在網路上賣眼鏡的這個創舉，大大的挑戰了消費者的習慣，一剛開始銷售成績，非常非常的慘淡啊！

可是後來呢，他們找到了一個關鍵的突破口，讓他們業績一年一年的翻倍成長；而且營運到現在，旗下的子品牌已經高達三、四百個；你會不會好奇，他們翻身的關鍵到底是什麼呢？

原來啊，他們從消費者的「關鍵字搜尋」，他們發現到很有趣的現象，那就是喔，在日本完全沒有關於「眼鏡專業」的相關資訊。

也就是喔，消費者如果有資訊上面的需求，可是沒有人可以滿足他們喔，找不到的！

所以呢，他們看準了這個缺口，用「內容行銷」的形式，在網路上創辦了「眼鏡為主」的生活風格誌，專門介紹行內人才知道的手工眼鏡，還有眼鏡職人們講究的製作細節。

他們也會介紹歐美最經典的「無螺絲」 設計，並且專門企劃為消費者解答疑問的文章，再搭配跟眼鏡相關的時尚、娛樂這些平易近人的內容組合；經過一段時間的努力啊！他們成為日本最大的「眼鏡媒體平台」。

在目前呢，他們旗下大概有400種品牌，2萬種以上的商品，不僅顛覆了眼鏡在網路上「不好賣」的常規，還成功的吸引了更多的粉絲，去支持他們跟回購。

這就是一個小品牌，不用出門推銷，也能夠做到讓客戶自動上門的案例。

吸引客戶1～差異加權

所以綜觀來看喔，你想要吸引客戶上門，不全然是大品牌的專利，任何你想要經營的新創品牌、個人品牌，也都能夠辦得到！

如果進一步來看，這些成功的案例，他們其實都做對了兩件事情；究竟是哪兩件事呢？

第一個，無論是大品牌還是眼鏡公司，他們都創造出同行以外的「差異」；也就是喔，他們賣的都不是產品本身，而是一種更超越產品價值的概念。

比如說，「IKEA」賣你的是「對家的想像」、「Lativ」賣的是「時尚穿搭顧問」；而「oh my glasses」他們賣的是「生活品味」。

再講個更妙的例子，我相信喔「離婚」對一般人來說，都是很痛苦的事情；然而全台灣的離婚律師這麼得多，如果你就是其中一個，你要怎麼樣創造自己品牌的差異呢？

我就聽過一位離婚律師喔，他是這麼跟客戶說的 ；他說喔：「你今天如果不離婚，狀況會怎樣其實你很清楚；但如果你今天離婚了，所有的狀況也不會再糟，但是至少你的生活有了新的可能性 ！」

當你聽到這裡喔，相信你也聽懂了，這個律師賣的不止是離婚的「法律服務」，而他賣的是一個「人生的新選項」啊！

像是這種有專業，又能夠創造更高價值感的律師，當然他的委託案，就一件一件的簽下來！

這也是我的線上課程～【專業有價】裡面所說的「差異加權」，能夠帶給你的價值。

吸引客戶2～信任加權

再來談第二個，所有的品牌他們都做對的事情，那就是「信任加權」；講白話文就是創造客戶對你的「確定感」！

比如說吧～「IKEA」每年都會固定推出攝影集，來介紹他們的新產品；而「Lativ」每一季都會更新穿搭的資訊，讓客戶只要有需要，就能夠馬上看見他們有新的單品。

而眼鏡公司更有日更、週更，依據不同主題的企劃，保持跟客戶的接觸，成為客戶日常生活的一環。

像這種只要有需求出現，就能夠讓客戶找到你的這種安心感、確定感，就是能夠「讓客戶自動上門」的第二個要素。

那麼回到你身上，在你的專業裡，是不是也能夠有那些固定分享你的想法、你的理念的這些方式，可以讓你跟潛在客戶做定期、定頻的接觸呢？

打造個人品牌第一步

就拿我自己為例吧！我們把心理跟生活結合在一起，不止定時、定點、定量，還做到幾乎日更的程度，讓所有想要進步的朋友，透過「一天聽一點」，每天可以進步一點點。

這就是我們做出來的「差異加權」跟「信任加權」啊！接下來換成是你，你可以怎麼做呢？能不能用一個更有高度的方式，讓人看見你的專業？

我想啊，你的第一步，就是先清楚自己的定位！沒有嘗試去定位，你就很難找出，能夠打動人心的「差異化和確定感」的訴求。

就像是「IKEA」的例子喔，如果他沒有明確自己的定位，他是不會花這麼多力氣去推攝影集的，而這些攝影集成功的去為客戶創造出，對他們自己空間的想像！

像是這樣的定位，回到每個人身上，它是有跡可循的！就像「啟點文化」，我們也不是一開始就知道要走這一條路啊，而是在過程當中，我們經過了很多努力跟嘗試。

而這樣的定位，透過今天的分享，或許能夠讓你有一點點靈感，我很鼓勵你有任何靈感就去試看看；而進一步來看，定位需要你對於外在的回收，跟內在的需求達到一個平衡，才能夠長久的發展，並且得到具體的回收。

至於更落地的層面，你用什麼管道、什麼形式、怎麼控制成本？什麼是你要做，而什麼又是你堅決不碰的？

這些喔，很難用這麼短的篇幅跟你說清楚，這也是我的線上課程【專業有價】裡，會帶你的前進。

其實啊，長期以來，啟點文化的態度就是「分享」，無論你會不會加入我們的課程；我們都盡可能的陪伴你，因為我們期盼你能夠過上一個更好的人生！

就像是IKEA、就像是Lativ，他們為大家創造的什麼樣的想像？我相信你只要對自己的專業，是有期待、有想法的；這些想像，你一樣可以創造給你的目標客戶，讓他們自動上門。

希望今天的分享，能夠帶給你一些啟發與幫助，我是凱宇。如果你喜歡我製作的內容，記得按讚訂閱、並且留言分享我們的頻道。

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然而如果你對於啟點文化的商品，或課程有興趣的話，我們在每一段影片的說明欄裡，都有相關課程的連結。

希望我能夠在線上跟你一起前進，那麼今天就跟你聊到這邊了，謝謝你的收看、我們再會。

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參考資料：
一、作者 宗像淳。《內容的力量》。財經傳訊。