銷售會讓你覺得很「那個」嗎？ 【一天聽一點#1089】

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我常常遇到一些具有專業背景的人
要他們喔 去做銷售
好像是一個自貶身價的行為
那當然了 從我的角度
我都會去跟他們說
其實銷售並沒有你想像中的這麼難
你單純的只要引導你的消費者
去做一些必要的動作就可以了

甚至於這個動作
都不一定是需要他直接付錢給你
你可能只需要他去做一些簡單的
譬如說 你今天經營一個頻道
請他訂閱、請他給你五顆星
請他打開小鈴鐺、請他留言
這些動作都可以

可是啊 對於這些朋友來說
好像只要讓他去開口
去邀請或要求別人幹嘛
就會覺得 有一點「那個」
你知道的「那個」喔

而且我也發現
只要我試圖要去跟他們分享一些觀念
他們總是會堵我一句 
那就是 
啊 你以前就做銷售出身的啊
這些事情
當然對你來說是理所當然的嘛

有鑑於他們這樣子堵我啊
我索性心一橫
我直接喔 找到一份《科學人》
這個期刊裡面一位台灣的研究者
叫做「張仁和教授」
他所發表的一篇文章
這一篇的文章的主題叫做
《行為也能改變潛意識》
怎麼樣 夠吊書包了吧

透過這個文章
我們一起來研究一下喔
為什麼 你無論分享任何內容
到最後你都要邀請你的受眾
讓他去做一些事情
就是一般俗稱的「Call To Action」

在張教授的文章裡面
他說到喔 在早期的哲學觀點裡
都會認為身心是二元對立的
可是這樣的觀點
在現代的心理學研究裡是受到挑戰的
近年來有很多研究都告訴我們
肢體的動作會帶有心理的意涵

甚至於能夠誘發潛意識的行為
譬如說吧 在我們日常生活裡
常見的「推」跟「拉」這兩個動作
就是一組具有物理
和心理雙關特性的行為
而「推」跟「拉」
不僅能夠影響我們的潛意識
甚至於還可以應用到心理治療

我們一步一步來看喔
像是「推」這個動作
從物理行為來看
就是讓我們自己
跟某個目標的物體裡去拉出一段距離

所以就從心裡意義來說
會帶有那種「自己不喜歡的」
或者是「抗拒」的感受
會蘊含著「迴避傾向」的動機
相對的「拉」這個動作是讓自己
跟某個目標的物體去縮短距離
在心裡的意涵上
就是會帶有「喜歡」或者是「接受」的感覺
也就蘊含著「趨近的傾向跟動機」

然而這樣的概念
要怎麼樣在心理學的實驗當中展現
甚至於能夠運用到心理治療呢？
在阿姆斯特丹大學的「維爾斯」
和拉德邦大學的「林克」教授
他們分別藉由一系列的實驗
來回答這個問題

首先呢 他們設計了一個特殊的搖桿
讓受試者可以進行「推」跟「拉」這兩個動作
而有趣的地方就在於
這個「推」跟「拉」的動作喔
也會實際影響受試者
看到電腦螢幕上圖片的變化
當受試者去「推」這個搖桿的時候
螢幕上的圖片就會變小、淡出
而且會遠離的效果
而相反的 「拉」這個搖桿的時候
圖片就會變大、漸入
而且越來越靠近

所以囉「推」就是對應到「迴避」
而「拉」對應到「趨近」
之後呢 他們請受試者針對跟酒有關的
譬如說酒精飲品的圖片喔
進行「推」跟「拉」的行為測試

結果發現喔
那些有酒癮傾向的人
比起一般沒有酒癮傾向的人
看到跟酒有關的圖片的時候
「拉」的反應速度
會遠快於「推」的速度
這可能喔
是透露出有酒癮傾向的人
對於酒的態度是想要靠近
是想要喝一杯的

可是如果反其道而行
要求有酒癮的人
看到跟酒有關的圖片的時候
他們只能「推」
他們只能推遠而不能拉近
這是否會讓他們對於酒產生迴避
而不是靠近的動機跟行為呢？

兩位研究者在後續的研究裡
就招募了有酒癮症狀的患者
然後在實驗當中要求他們
看到跟酒有關的圖片
只能「推」這個搖桿
而不能「拉」搖桿
看看經由短期的密集訓練
大概每次15分鐘而連續進行了4天
是不是能夠去降低這些受試者
對於酒的喜好

結果發現喔
相對於對照組
這樣的訓練讓有酒癮的患者
產生了改變
他們看到酒癮圖片的時候
「拉」的速度
不再快於「推」的速度了

而在問卷調查上
也表示對於酒精的渴望程度
顯著的下降
而最後這群體驗
「推開」動作的酒癮患者
在一年之後的追蹤發現喔
約有6成的人不再酗酒
相對的對照組只有4成有這個效果
也就說只透過短暫幾天的「推拉」訓練
不僅改變了酒癮患者
對於酒精飲品態度
而且還更實際減少了
他們飲酒的行為

那當你聽到這邊
你會不會有這一種想法
那就是凱宇 你也太會扯了吧
你開頭說
為什麼我們要引導消費者的行為
為什麼我們要去做銷售
然後要去Call To Action
那到底跟這個實驗有什麼關係呢？

我要跟你說喔 這關係可大了
你看喔 一個很簡單的「推拉」行為的實驗
就能夠讓酒癮患者
有一定程度在行為上的改變

那你想想看
你無論做任何內容的分享
如果你要一剛開始
就去推銷你的產品
要去揪集你的消費者
讓他們付錢給你
買你的產品
你如果有心理障礙的話那沒關係
你可以讓他先去做一些小小的行為啊
按個讚啊、訂閱一下或者是呼籲他們
把你做的內容分享出去啊
這些動作對於你的消費者來說
可能就是相對於這些酒癮患者
的「推拉行為」是一樣的

他並沒有真實的接觸到酒
你的消費者也沒有
真實的要真正的要掏錢給你
可是久而久之
當他試著願意去配合這些動作的時候
你想想看 對於他的內心
對於他的行為會不會有實質的改變呢？

長此以往 當你真的哪一天
要他們用具體行動來支持你
譬如說 你推出一個產品
要他們用購買的行為
來給你幫助的時候
那這時候你覺得他們是更容易
更願意的去購買你的商品
還是覺得你很「那個」呢？

其實在社會心理學的研究裡
也有類似的佐證啊
你要一個人在未來
給你更多的支持跟幫助
你可以在剛開始的時候
請他先幫一個小忙
而這個小忙是無傷大雅的
這個小忙可能沒有
讓他付出任何額外的代價
可是只要他幫了這個小忙
他在未來付出代價
真正幫你一個相對大的忙
這時候的機率就會提高非常非常得多

所以呀 請不要再誤解銷售了
銷售從來不是要你去賣你的面子
而是在於 你透過行為的引導
讓對方一步一步的在心中
在行為上開始對你產生認同

當然了 我必須要很負責任的說
你要去引導對方的行為
還有一個前提
那就是你的內容分享
你給大家的
是不是真的讓你的受眾覺得
他們有被你幫助到
這也是我一路以來分享內容的
「最高指導原則」

一路走到現在我對於銷售
對於Call To Action
甚至於要你直接買我的商品
我真的沒什麼心理障礙
可是呢 我很清楚知道這一切的信任
和你是否願意真正支持我的關鍵
不是在於這些心理學的技巧
而是在於我的分享是不是
真的能夠帶給你一些啟發與幫助啊

所以呢 說到這裡
你會不會也有在銷售上面的障礙呢？
哪怕是Call To Action
要別人做一點小小的事情
讓他沒有付出額外的代價
卻能夠給你一些幫助
如果你有這樣的障礙

其實並不是你有什麼人格的缺陷
你只是缺乏了一些
必要的觀念引導還有行為的練習
那麼要去突破
要去建立起自己事業
讓你的受眾
真的能夠透過行為來支持你
那這個時候 
我就會很直接的跟你進行銷售
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那麼今天就跟你聊到這邊了
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